Ben Chu

Takmer každý chce pracovať priamo s továrňou, od nadnárodného giganta až po malého obchodníka, z bežného dôvodu: znížiť prostredníka.Stalo sa bežnou stratégiou a argumentom pre B2C propagovať svoju výhodu oproti svojim značkovým konkurentom už od samého začiatku.Byť sprostredkovateľom sa zdá byť to posledné, čo by ste si chceli v obchodnom vzťahu priznať. Zamyslite sa však nad týmto: Chceli by ste preskočiť Apple a kúpiť si rovnaký “iPhone” od Foxconnu (ak by to bolo možné)?Pravdepodobne nie.prečo?Nie je Apple len prostredníkom?čo je iné?

Podľa definície teórie „M2C“ (výrobca spotrebiteľovi) sa všetko medzi spotrebiteľom a továrňou považuje za sprostredkovateľa a zlo, ktoré len špekulujú, aby vám mohli predať za vyššiu cenu. Zdá sa teda, že Apple do tejto definície dobre zapadá, pretože nevyrábajte iPhone pre istotu. Ale celkom zrejmé, Apple NIE JE len sprostredkovateľ.Inovujú a uvádzajú na trh produkt, investujú do technológie a podobne.Náklady zahŕňajú všetky tieto náklady by mohli byť (a veľmi pravdepodobne) dokonca vyššie ako tradičné náklady na materiál + prácu + režijné náklady.Apple pridáva vášmu iPhonu veľa jedinečnej hodnoty, čo je oveľa viac ako len nejaký kov a elektronikac doska obvodov.Pridaná hodnota je kľúčom k ospravedlneniu „prostredníka“.

Ak prejdeme ku klasickej marketingovej teórii 4P, je celkom jasné, že 3. P, „pozícia“ alebo predajné kanály sú súčasťou hodnoty.Existujú náklady a hodnota, aby si zákazníci uvedomili existenciu a hodnotu produktu.To robia predajcovia.V našom známom obchodnom biznise sú najímaní, aby uzavreli obchod prispôsobením produktu vašim potrebám.Je obchodník z továrne sprostredkovateľ?Nie, to by asi nikto neuvažoval.Avšak, ako predajca dostane svoju províziu z obchodu, ktorý sa berie zo zisku jednej alebo oboch strán obchodu, prečo ho/ju nepovažujete za „zbytočného“?Ocenili by ste tvrdú prácu obchodníka, jeho znalosti v danej problematike a jeho profesionála pri riešení problému za vás a dokonale akceptujete, že čím lepšie vám bude slúžiť, tým viac by ho jeho spoločnosť mala odmeniť za jeho vynikajúcu prácu.

A príbeh pokračuje.Teraz sa predajcovi darí tak dobre, že sa rozhodol začať podnikať a pracovať ako nezávislý obchodník.Zákazníkovi zostáva všetko po starom, ale teraz sa stáva skutočným sprostredkovateľom.Od šéfa už nemá províziu.Namiesto toho profitoval z cenového rozdielu medzi továrňou a zákazníkom.Začnete sa ako zákazník cítiť nepríjemne, aj keď ponúka rovnakú cenu za rovnaký produkt a pravdepodobne ešte lepšie služby?Túto otázku nechávam na čitateľa.

Áno, sprostredkovatelia majú mnoho podôba nie všetky sú škodlivé.Back k prípadu môjho prestarý Japonec skutočne prispel k úspechu projektu.Hlboko chápal požiadavky koncového zákazníka. dával svoje rady, venoval pozornosť každému malému detailu a podporoval vzťah oboch strán.Môžeme prežiť aj bez neho, samozrejme.Mať ho v strede nám však ušetrí veľa energie a rizika.To isté platí pre koncového zákazníka, ktorý mal minimálne skúsenosti s prácou s dodávateľom z Číny.Ukázal nám svoju hodnotu a získal si náš rešpekt a samozrejme aj zisk.

Aký je záver príbehu? Prostredník je dobrý?Nie, to nemyslím.Skôr by som dospel k záveru, že namiesto spochybňovania, či je váš dodávateľ sprostredkovateľom alebo nie, spochybňuje jeho hodnotu.Čo robí, ako dostáva odmenu, jeho zručnosť a prínos atď.Ako profesionál v oblasti zdrojov by som mohol žiť so sprostredkovateľom, ale uistite sa, že pracuje dosť tvrdo, aby si zaslúžil svoje miesto.Udržať si dobrého sprostredkovateľa je múdrejšia voľba ako mať neschopných zamestnancov.